罗莉娜:袜子品牌的营销沉浮记

　　这时，我又通知文化馆里那个美术实习班的全体学生，我给他们一条五十元钱价格，让他们在市区周围的墙头上刷上两百条墙体广告，还有一个为艰苦的任务，就是从市火车站和汽车站开始一直刷到罗莉娜袜厂门口，全长共有十一公里。广告语很简单：“批发时尚新袜，请认准罗莉娜女性专用袜。”“罗莉娜袜厂，去一次，赚一次。” 

　　广告片很快就拍摄完毕，创意也是特别简单，一个时尚女性，穿着中统富有朦胧肉感的罗莉娜袜子，一条特别性感有特点的迷你裙，袜子与裙子之间，再刻意露出那么一寸真实皮肤，在微风中那女人更有风采，广告语：一半朦胧，一寸真实，我爱罗莉娜…… 

　　我让张胖子一起去市台播，以一半货一半钱谈定广告播出计划，只等到五一节时，我们的广告和营销运动全面启动。 

　　我们这时才知道，有些袜子贩子根本就不打电话，一看到墙体广告，经销商直接就不到市里，一车到底到厂直奔张胖子厂里去了。这样就造成了经过市里的经销商真的不能一时拿到货了。 

　　商场一看这样的情况就到厂里直接现款进货，这可把我这个同学给高兴死了，当时还没有一百元大钞，所以，有的经销商是拿着一麻袋钱来进货的，但这种情况好了一个多月，人家就开始仿制了，一下子满世界都是，销量又开始进入到价格的竞争上去了。 

　　我这时才知道浙江人为什么成功的人士大都是学历不高的人，因为他们对于前面路的发展没有想那么多，想干时，就不管三七二十一就干了，张胖子当时一句话让我不得不吃惊，他说：宣传一定要做、技术马上就改、销售按标准管理，我当时一听，什么时候还能说出这样有品位的话。 

　　既然同学张胖子胆子那么大，我就开始筹备了我亲自运作策划的第一个全省招商会。  

由于我是第一次干这种事情，也不知道怎么干，就去问了一些业界的朋友，朋友就把招商的全过程告诉了我，但我一看不行，这样的招商太单调，太落后，得需要改变。 

　　以前的老招商方式，也不叫招商，而是叫订货会，先是把那些熟悉的经销商发个邀请书，然后大多数企业就把订货会放在自己的厂区里，由于是老客，除了吃就是吃，吃好喝好，货也订好，而这些经销商大部分是集体供销社的，所以容易造成产品在他们那里积压，最后搞成许多不利于企业发展的历史性问题，而且现在供销社算什么，不再是那个年代那样非求不可的时代了，所以我想把这批老经销商全部放弃，大面积发展象各个市场个体户那样的批发商和终端商。 

　　为此，我就把招商程序进行了大的改变，第一个准备在《钱江晚报》和《浙江日报》上发几个招商广告，让大家能主动与我们联系，第二个给各个县级以上的小商品市场的终端商和小批发商发出邀请信，欢迎他们来参加会议，可以从政策上给予很大的利润空间。第三是包下杭城主要商场的袜子柜台，采用展示性特区形式进行全面品牌突出化管理展示。第四进行先期的“美腿秀脚”大奖赛活动，这样可以提起杭城消费者对于罗莉娜品牌的关注，第五是一改以往招商的传统方式，招商会上决定把我们现在正在开发的四十个不同款式的袜子进行全方位模特演示，这样可以让那些经销商们看得更清楚，看得更有实地感，可以激发经销的商的订购欲的形成。第六改变订货招商会在厂里开的习惯，把招商会现场搬到杭城一流的黄龙大酒店，让全省经销商感觉一下星级宾馆的服务。 

　　招商后的第二天晚上，杭城三个电视频道同时高密度打着我们罗莉娜的广告，美腿秀脚真的成为了当时杭城女性所追求的时尚。